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广告公司如何寻找客户(业务)    时间:2015-08-06


一、想先做好公司的牌子,再卖别人的产品 一个广告公司如果不能把自己推销出去,那么很难让人相信他能把别人的产品卖出去。现在许多广告公司形象设计欠佳,不统一,无个性,同质化严重,好像他们都是一个模子里倒出来似的,客户看不出你有什么特别,自然你去开发他们也就困难。

二、 在公司树立一个业界权威,作为公司品牌代言人。 常规下公司的总经理就是品牌代言人,客户选择一家广告公司,其实在很大程度上是在选择广告公司的总经理。纵观国内外优秀的广告公司大多都有一位名扬天下的掌门人。如国外大卫.奥格威的奥美,萨奇兄弟的萨奇.萨奇。中国叶茂中的叶茂中营销策划公司,当然权威的地位不是吹起来的,是在实力的基础止,通过讲学、出书和发表文章树起来的。这一策略中国的叶茂中用的最为成功,在许多业界的报刊上你都能看到叶茂中戴帽子的头像和文章。据说叶茂中的客户80%以上都是主动打电话自动上门的。

三、 把每个AE培养成市场营销专家和沟通大师。 以前优秀AE的特征是漂亮,能吹善侃,会拉关系,但现在应该是市场营销专家和沟通大师。不懂市场营销,客户开发人员就很难切中要害了解客户的真正需要;不懂沟通,客户开发人员就之间建立理解的桥梁。科学时代的广告业给AE提出了更多的要求,他们应该知道是自己公司的客户,他们在哪里,如何找到他们。当然完成这一切并不仅仅是客户部的事,一个广告公司就是一个客户开发部。AE为了说服客户往往需要后方的支援,关键是他要知道要什么。现在中国的AE往往喜欢"个人带球突破",而不知道与"中场"配合或要求"中场"配合。

四、 做好到手的客户,建立口碑和回头率。 做广告不是一锤子买卖,赚一把拉倒。光顾攻城,不顾守城,终不能一统天下。善待你到手的每个客户,你的客户会为你拉客户的。攻下多少,失多少,趁早改行,服务好,才有口碑和回头率,才有客哀悼源源不断。

五、 城有所不攻,客户有所不为 不能者不为。任何一家公司都不是万能的,它不可能服务好所有的客户,做此必须有所不为。自己服务不了客户,大胆真诚拒绝之,并向他们推荐你所知的适合他们的最优秀的公司给他们。如此作为,你定会有所报的,你拒绝的客户尊敬你,你推荐的公司感谢你。商道最高境界是为"无为"。再就是不愿者不为。劣质品,暴利一时的保健品和烟酒广告,你能为但不愿为就坚决不为。企业就是人,人有信仰和爱好,企业也一样。千万不要因为眼前利益而失去未来,金钱能铸造自己的牌子,也能砸掉自己的牌子。

六、 到富翁俱乐部里去撒网,与客户主管们做朋友,再做生意。 企业老板们有自己的圈子和特定活动场所,进入他们的圈子,让他们接受你,自然生意就好办,现在许多业务员光是凭一张嘴两条腿去拉客户,让人望而有利于厌。参加企业协会,参加企业研究会,和他们一起打球、旅游,了解他们的困惑和需要,站在他们的立场上思考问题,他们最终是会给你机会的。这并不是所有广告公司的老总都能想到、做到的,只有那些高瞻远瞩、雄才大略的老总才能想到、做到。
七、 借用四大媒体加强自身宣传让客户自投"罗网" 曾几何时,广告公司总抱怨中国企业主缺乏广告意识,其实广告公司又何尝不是呢?你见过哪一家广告公司通过整合营销传播策划宣传自己?目前大力宣传自己的多媒介经营公司,它们所用的媒体也多是自己所卖的版面或时段。一个广告公司知名度,累死AE也组织不到客户。广告公司生产的是智力产品,它也需要广告,公关和促销,而不单单使用人员(AE)推销。精心的包装你的产品吧,为你的产品做广告,把你的AE变成售货员,让客户跑来找你!

八、 与业界媒体搞好关系,自夸不如人赞。 广告公司和广告主对消费者而言他们利益上是统一的,但只就两两者之间利益上又是对立的。如果第三者比如新闻媒体对一家企业主说一家广告公司一句好话,胜广告公司忙活半年。山东红火广告公司曾与一家企业接触近一年,企业主很感动,但就是不行动。后来经过山东卫视台魏台长推荐比稿马上就确定了合作关系。可见媒体推荐力量之大,所以广告公司要与媒体千方百计保持好关系,古人去:多行善举,必有报时。讲的也是这个道理。
九、 明了竞争对手状况,做到知已知彼,兵出必胜。 争取客户,也如打仗,要模清敌我双方的情况。在自己所欲开发的空间范围内,有哪几们的领导人是谁、能力如何,他们如何开发客户,开发过哪些,最近动向是什么,自已与之竞争优势是什么,劣势是什么,如何扬长避短。只有清敌情,才能兵出必胜。最好是使用计算机建立竞争对手资料库,以便长期追踪、查询。


十、 总结各行业广告投放规律,按规律开发客户。 许多行业的产品销售都有季节性,这种季节性形成了广告投放的规律性,比如:啤酒、饮料和空调。5月、6月、7月、8月、9月是其稍售旺季,3月、4月则是企业找广告公司计划市场攻守大计的黄金时间;10、11月是服装换季的季节,8月、9月则是开发此类客户的最佳时机。总结出各个行业的广告动作规律,在企业最需要的时候去开发客户往往容易成功,提高开发效率,那些季节性销售不明显的企业,他们往往在年2月、3月则是开发的好时机。另外那些处于销售危机的企业往往易找广告公司。抓这样的企业需要建立目标客户资料库,长期追踪,当他一生病,自己治不好正需要人的时候,你去正是好时候。千万别等他外出找医生的时候再去、那样的话,你就丧失了主动权


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