化工产品的销售不可能如食品、饮料等作为快速消费品进行广泛的渠道拓展和终端销售，而是属于典型的大客户营销，有许多的时候是需要参与竞标才能销售。那么在此情况下，如何进行销售呢？笔者依据经年的实战营销经验和管理咨询经验，提供如下的价格策略制定和实施方法论，希望能够给与化工企业的决策者们一定的借鉴和参考。

　　我们用一个竞标的事例来解析之：化工产品的采购方一般为大客户，在进行招投标采购中，我们知道正常是由这些人来组成的：采购者（正常为采购部们的人）、决策者（企业最终决策人）、使用者（正常为技术人员）、影响者（如财务人员），其次还有竞争者（其它的生产厂家）。

　　这些人员均分别关注什么呢？

　　我们不妨从他们的部门职能定位来进行分析：

　　采购者最怕的事情就是产品不好用，所以其会关注产品的质量；其还担心供货不及时，所以会关心供货的响应速度；为满足财务的成本控制，还会关心价格；作为日常的职能，对供货方的资质审查也是必须的。

　　使用者最关心的就是质量的稳定，对技术含量较高的，还需要要求上游供货方能够进行技术指导。

　　影响者，作为财务人员，当然更加关心的就是成本因素了。

　　至于决策者，要进行全面考虑了。

　　所以从上述的分析我们不难看出，化工产品的销售在满足企业的资质标后，产品的价格和质量是关键的要素了。质量是客观存在的，而能够绩效宁灵活变动的，就只有价格这个关键要素了。

　　所以说价格策略是营销业绩的关键性因素。

　　那如何能够灵活运用价格策略进行致胜市场、致胜客户呢？

　　首先，我们从价格战略钟上进行产品价格的战略定位：

　　九维价格战略钟

　　我们可以看出，产品的价格策略存在九种，但低质低价、低质中价和中质高价均被认为是性价比最差的策略方法，在现实的营销中很难行的通；高质高价的策略可能更多被品牌化购买者进行采购，宜于形成品牌化战略合作；低质低价策略可能被更多的中小型购买者或者补差型企业所采购；质量高价格低的策略可能会被更多的客户接受，但对自身企业的成本控制形成威胁。

　　其次，我们需要从产品的价格机理上进行分析：

　　无利不起早，企业首要的事情是在竞争激烈的市场中必须要求得生存，所以阶段性的让利是不得不进行的妥协。那么如何进行呢？我们要先从财务的成本核算中寻找答案。

　　从下图中我们可以看出，化工产品经过成本核算能够形成的销售价格构因主要包括原材料价格、生产成本、管理成本、销售成本、折旧成本和预期利润所构成。为什么这样分呢？因为其中的原材料成本、生产成本（如水电等）、人工成本和销售成本是必须支付的，管理成本是能够压缩的，折旧成本在一定阶段时间内可以不进入核算体系的，预期利润在企业经营中阶段时间内也是可以不考虑的，如战略性的投资和市场拓展是需要投入的，此时的利润可以为负。

　　化工产品价格构因图

　　在销售过程中我们应该遵守什么样的原则呢？笔者根据多年的经验，为许多的化工企业指定如下的策略原则：

　　成本核算单批进行，即根据月度生产计划和实际生产分别进行成本预算和成本核算，从而推导出任何一个批次销售的成本，并且进行构因分解。

　　基础的生产成本必须保证，因为不保证就证明只要销售就明显亏损，因为原材料成本、生产成本、人工成本都是必须硬性支付的。

　　运营成本能保证则保证，销售成本和管理成本虽然在运营的过程中通过管理工具、策略方法的应用和技能的提升等进行一定的压缩，但也要能够保证的时候要尽力保证。

　　折旧能争取则争取，但在许多的时候，为获取市场份额的增加，许多化工企业可能的选择是折旧能够争取就争取，争取不到只能从其它客户的销售中进行获取了。

　　利润能有就有，化工企业在产能严重过剩的时候，可能利润非常的微薄，但在日常管理中，一定要业务人员进行核算，最好和他们的绩效营收进行挂钩。

　　再者，化工产品价格策略的制定一定要有竞争概念：

　　在销售过程中，产品价格策略的指定一定要遵循规律。这个规律在哪儿呢？我们从下图的价格类别进行分析：

　　产品的价格类别

　　行业价格：就是指产品在其行业内是有一定的价值区间分布的，如果你的价格太低，则别人会想当然地认为你的产品是假冒伪劣产品，如果太高超出了客户认为的预期，则别人不会茫然地支付更多成本的，所以不管你的产品价格策略如何制定，都必须在所属行业的价格区间内。

　　企业价格：化工产品，许多时候在于产品销售过程中的服务，如解决方案、应用指导、联合市场开发等，都是能够给产品增加附加价值的；规模化、品牌化的企业生产的产品无形之中给别人很多的信任感，这也是能够增值的。所以不同的企业在价格的制定中更加应该根据自己的服务体系、企业资质和品牌影响等再次选择在行业价格区间中的细分区间，这就是化工产品的企业价格。

　　订单价格：在化工产品的销售过程中，我们通常会根据客户与我们的合作关系的紧密程度（如股份合作关系、战略合作关系、紧密合作关系和单一业务关系等）、客户采购量（单批次的采购量大小和长期采购量大小）等因素进行诸如量贩政策、技术服务等的政策制定，这些属于订单价格的范畴。

　　从上我们不难看出，行业价格确定了产品的价格空间；企业价格主要依据企业硬实力和软实力而来，是企业进行竞争的结果，所以其作用是“晓市”；而订单价格则是为促进销售业绩的增长而进行的具体实施策略。

　　但不管如何进行策略的制定，我们一定不能超出行业价格的范畴，要以据企业的实际状况，特别是在行业的地位等依据九维战略钟进行战略的确定，最后在价格构因的盈利性原则下进行订单价格的策略制定和实施。

　　到此，您明白如何通过灵活的价格策略致胜市场了吗？

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