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北京中水万源营销战略方案    时间:2016-04-05


一、行业状况

根据国家有关部门统计透露:2013年全国加固病险水库有1747座,其中大型水库52座,中型水库492座,重点小型水库1203座,国家决定投资建设为275亿元。据不完全统计:全国范围未列入病险水库有30000多座,其中病险小型重点2000座,需要投资为120亿元。按中央战略部署在2013年——2015年二至三年内完成,落实计划除险加固大、中、小重点病险水库3500座左右,国家投资达到400亿元之多。
全国统计建设江河治理工程717处,累计完成投资969、9亿元,新增达标堤防长度4243、1公里,河道整治长度2446公里。全国建枢纽工程253座,累计投资639、4亿元,其中水库枢纽工程138座,累计完成投资484、7亿元。
2015年北京市小河道进行重点治理1460公里,有13座区县小型水库除险加固15条水毁严重小流域防洪工程修复。继续推进永定河、北运河、潮白河流域综合治理,加固堤防130公里,河态修复60公里,建设生态流域130条,治理水土流失面积可达1600平方公里。
二、竞争者分析
中国的边坡治理行业,是一个具有极大市场吸引力的朝阳行业。但是,市场竞争趋势越来越严峻,可是,行业饱含不规范以及不确定性,性质不同于其它消费者市场和企业市场,潜在市场规模巨大,年增长是不协调,根据国家财政有计划调整而决定,这就是政府市场的共性需求。中水万源同时也面临许多同行业竞争者的强势威胁,特别是行业细分市场的竞争者日异显著,它们包括;长沙舒布洛克、广州伟腾、武汉秀川,北京欽芃、南京奥幻、东莞双威、上海秉胜、安庆东方和盛、广东荣勋、南宁顺禹,三河坦萨、无锡城市水岸、河南建菱。
因此,边坡治理替代产品竞争者的竞争尤为残酷,行业存在4种竞争产品的竞争:(一)、生态混凝土,(二)、生态袋,(三)、石笼网格,(四)、生态式自嵌挡墙。在市场中石笼网格及生态挡墙占市场比例很大需求,大约占市场份额80%。河北衡水安平有上千家作坊式个体厂商占据中国边坡治理的半壁江山,就安平昊昌一家举例说明,年销售1亿2千多万。昆山唯中工程技术有限公司是生产、研发、销售格宾网(石笼、石笼网箱、生态网箱、格宾网箱、六角网箱、固宾网)是行业最凶险的竞争对手。昆山唯中市场成功理念:在中国边坡治理行业,打造一流品牌产品,打造一流服务品牌。忽视行业竞争者的公司,是一个失败的公司,跟随竞争者的公司,是一个一般的公司,引领竞争者的公司,才是一个行业赢利公司。东莞双威来源于一家马来西亚的生产自嵌式挡墙的专业公司,拥有国内外良好品牌声誉,几十年市场开拓经验,和具备行业内良好口碑,是细分市场竞争者中,对中水万源产生威胁最大的竞争者,也是目前行业中无法定点赶超的对手。中水万源在产品、市场、战略等等都陷入它部署的窒息战略之中。
三、政府市场
市场是一个多类别整体,并由消费者市场,企业市场,转售商市场,政府市场,国际市场组成。当然,中水万源产品定位于政府市场,显而易见中国一切水利工程的购买者归属中央政府,政府在这个市场是地地道道的购买者,人民大众是受益者。有些极特殊的需求也不是完全绝对的,或者有些地方计划外的项目,需方也可以直接向厂商购买,这些都是区县级的购买者。中水万源要想把自嵌式挡墙,生态式挡墙市场在中国做大做强,唯一出路就是做政府市场。据行业权威统计通报;边坡治理行业有90%以上企业都在做政府市场,否则,企业永远不会做大,会始终徘徊在销售,利益难以摆脱走投无路的瓶颈。
四、SWOT分析
机会
1、中国边坡治理有一个巨大潜在市场,市场规模预计400多亿元。
2、中水万源同步欧美,领先国内,自嵌式挡墙,生态式挡墙顶尖的产品研发技术。
威胁
1、市场有强势竞争者,中水万源竞争力软弱。
2、中水万源没有绝对品牌意识。
优势
1、举办全国“中水万源杯”设计大赛。
2、有十几年行业市场开拓经验。
劣势
1、中水万源在市场缺乏核心竞争力。
2、没有能够赢得市场的营销手段和计划。
五、品牌
市场尤如没有硝烟的战场,改革开放让中国市场发生颠覆性的命运转变,买方市场是中国市场发展主旋律。今天是品牌的竞争,行业的竞争,类别的竞争,广泛的竞争。中水万源必须改变以往产品观念与推销观念,集中精力打造中水万源品牌核心竞争力,突出表现在:
1、产品质量。
2、服务质量。
3、产品价值。
4、产品属性。
5、产品文化。
6、产品个性。
7、产品特点。
8、产品差异化。
9、产品式样。
10、产品多样化。
11、产品性价比。
六、顾客价值
依据市场竞争的极大缘故,获胜的企业100%立足追求顾客终身价值,世界著名经济学家伯累托提出20/80法则,企业20%的固定顾客,能够创造企业80%的利润。中水万源以赢得市场赢得顾客为市场发展的基本准则,建立企业标准化的数据库,为服务过的顾客建立永久性档案。
1、通过项目服务满足建立长期合作关系。
2、共赢是双方发展根本元素。
3、努力把对方当做市场合作伙伴。
4、坚持经常信息交流沟通。
5、主动甘愿把自己的项目和对方合作。
6、利益关系发展十年以上。
七、产品战略
实际上产品在市场营销组合中占有很重要因素,消费者购买的是产品,绝对不是产品概念。产品是满足顾客欲望与需求的基础。中水万源要“以顾客为中心,以市场为导向”。要销售能够生产的自嵌式挡墙,而绝不可以生产能够销售市场滞缔自嵌式挡墙。要对边坡治理市场不断进行诊断、分析、调研,调整自己的产品、价值、质量、服务去满足顾客新的需求。针对性要做产品质量方面认证,质量第一,是企业求生存的有力保证,是企业获得利润和战胜竞争者的武器。
1、采取全面成本领先、产品差异化、市场集中化战略。
2、采取产品多样化。
3、企业力争通过国际LSO9001或者LSO1400质量体系认证。
4、采取打造中国边坡治理精品、名品。
八、价格战略
政府市场100%都是密封定价法则,但是,公正、公开、公平,因为,买方特别注重于产品质量、产品价格、产品品牌,购买市场中绝对一流品牌产品。投标是一种政府市场购买行为,选择低价格高质量产品是他们最终目的。中水万源可以根据市场的不同需求制定不同的价格体系,不同的渠道制定相应的成本加成价格。但是,最终中水万源要争取市场利润最大化,必须采取行业认知价值定价,品牌最大化,产生品牌溢价。
九、沟通战略
特殊的市场需求,特殊的市场环境,特殊的产品,当然,必须采取特殊的沟通,因此,必须也能够产生沟通效果。例如,沃尔沃每年举办世界帆船比赛,堪称沃尔沃汽车有效传播营销战略方案,几十年如一日,年年例行,沃尔沃汽车深深影响全世界消费者,使沃尔沃汽车市场份额大大提升。大连实德组建立足球比赛,在全国各地轮番举行,几年之后,小小足球踢出大连实德品牌知名度,甚至,比其它媒介传播效果更佳,更好。中水万源要达到品牌传播极致,做到行业界家喻户晓,极大力度的传播中水万源品牌价值,或者,提升中水万源品牌知名度。
1、举办“中水万源杯”中国十大品牌设计评选大赛。
2、举办“中水万源杯”中国十大品牌新人设计评选大赛。
3、举办“中水万源杯”中国十大品牌工程评选大赛。
4、举办“中水万源杯”中国十大设计师评选大赛。
5、网络传播是中水万源的主要媒介。
6、利用多网络软文传播模式。
7、占有更大的网络空间传播中水万源产品、功能、特点、品牌。
8、在网上传播领域有创意,有个性,聚焦点超越竞争者。
9、每天计划两篇,15天覆盖整个有影响力网络。
10、执行实施零成本网络传播最大化的战略。
十、渠道战略
企业在市场中最关注的是渠道,渠道包括:零级渠道,一级渠道,二级渠道,三级渠道等等,中国边坡治理行业主要是一级渠道或者零级渠道。中水万源渠道的开拓主打业务是全国各个层级不同级别水利系统设计院,通过设计院的设计项目找到工程承包甲方(市场目标选择)。如东莞双威、昆山唯中、安庆东方和盛采取加盟连锁渠道营销战略,走双赢共同利益,共同发展的渠道模式。他们各有一定品牌知名度,在市场中能够赚到钱,有很多知根知底加盟商十分愿意和他们业务合作。中水万源渠道制定从长远的战略高度考虑。
1、在需求较大的区域建立自己销售队伍。
2、在比较远区域招商选择有发展的加盟商。
3、市场有潜力能够让加盟商赚到钱。
4、渠道建设是中水万源首要任务之一。
十一、队伍建设
根据市场发展现状,转变中水万源经营低迷和市场危机,当务之急,就是建立一支强有力的销售团队,应占公司实际员工比例80%以上。中水万源主要是以销售产品为主的中国边坡治理给顾客解决需求方案的供应商。整合社会高端需求人才,采取不同分配薪金管理制度原则,遵照多劳多得,少劳少得,不劳不得机制,调动一切极积因素。
1、选择形象佳企图赚大钱的男女人员。
2、有共同的价值观念。
3、有一定社交能力,有背景,有社会资源。
4、依赖于中水万源业务平台,成为人生发展导向。
5、热爱销售职业。
6、销售工作中不怕挫折,有百折不挠的精神。
7、有信心、有激情、有勇气、有智慧、有远大目标。
8、有团队作战的道德与品质。


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